Почему вы не внедрите CRM с первого раза

Почему большинство компаний проваливает внедрение CRM с первой попытки?

В этом материале мы не затрагиваем компании, которые еще сомневаются в необходимости CRM или пытаются внедрить систему своими силами - эту тему оставим для отдельной публикации. Сегодня мы обращаемся к тем, кто твердо решил автоматизировать бизнес-процессы с помощью профессионального интегратора.

Ключевой вопрос, определяющий успех проекта: КОМУ вы доверите внедрение CRM? Система сложная и затратная, погружаться в детали некогда (для владельцев бизнеса время - критически ценный ресурс), а рынок переполнен интеграторами, предлагающими на первый взгляд идентичные услуги.

Тем не менее, выбор неизбежен. Сегодня существует 3 основных стратегии выбора партнера для внедрения CRM. К сожалению, две из них почти гарантированно ведут к неудаче. Разберем каждую, чтобы вы избежали распространенных ошибок:

Справедливости ради отметим, что для некоторых стандартизированных ниш бизнеса существуют готовые отраслевые решения (мы готовы поделиться списком таких CRM). Однако если вашего бизнеса нет в этом перечне - вам требуется индивидуальное решение. Даже в одной отрасли не существует двух абсолютно идентичных компаний: каждая имеет свою организационную структуру, уникальные бизнес-процессы, отработанные годами методики. Всё это необходимо учесть при настройке CRM, чтобы система стала вашим помощником, а не дополнительной головной болью.

"Типовое внедрение" - это главная ловушка на рынке CRM, в которую попадается большинство предпринимателей, после чего первая попытка автоматизации терпит фиаско.

Этот подход заключается в проведении встреч с несколькими интеграторами, сборе предложений и выборе самого дешевого варианта. Логика понятна: времени на детальное изучение вопроса нет, а ценовой фактор всегда весом. В конце концов, даже государственные компании проводят тендеры и выбирают поставщика по минимальной цене - значит, это работающая модель.

Но без понимания специфики отрасли вы не сможете корректно оценить экономическую выгоду предложений. Опытный специалист, анализируя те же коммерческие предложения, заметит существенную разницу: они отличаются глубиной изучения ваших бизнес-процессов, объемом предоставляемых услуг, квалификацией специалистов и почасовыми ставками. Нередко на практике "бюджетное" предложение оказывается самым дорогим по стоимости часа работы и с самыми длительными сроками реализации.

Безусловно, стоимость играет важную роль при выборе. Однако для грамотной оценки комплексных IT-решений необходимо уметь правильно анализировать коммерческие предложения и видеть за ними реальную ценность. О том, как корректно читать КП на внедрение CRM, мы расскажем в одной из наших следующих публикаций.

Наиболее надежный способ - выбор интегратора по личной рекомендации от человека, которому вы доверяете. Важно, чтобы это была рекомендация не от недавно нанятого руководителя отдела продаж, а от другого предпринимателя, у которого рекомендуемый интегратор уже успешно реализовал проект и выполнил все обязательства. Мы полностью поддерживаем такой подход, особенно если интегратор имеет опыт работы в вашей отрасли и обладает подтвержденной компетенцией в области внедрения CRM - в этом случае вероятность успешной автоматизации вашего бизнеса значительно возрастает.

Существуют и другие, менее рациональные критерии выбора: "Доверюсь совету нового сотрудника без опыта совместной работы", "Выберу самого дорогого подрядчика - там точно качество", "Предпочту того, кто меньше утомляет вопросами и быстро составляет смету", "Ищу универсальное решение, которое без моего участия трансформирует бизнес за фиксированную сумму", "Поручу выбор и контроль главному бухгалтеру - она же ответственная, неважно что это не её профиль" и прочие. Мы не будем подробно разбирать эти подходы, чтобы сберечь ваше время.

Потерянные инвестиции, упущенное время, разочарованный персонал и недополученная прибыль - это лишь часть последствий неправильного выбора интегратора для автоматизации бизнеса.

Итак, ответ на вопрос "Как успешно внедрить CRM с первой попытки" начинается с исключения заведомо проигрышных стратегий.

Детальные рекомендации по выбору надежного интегратора и подготовке к процессу внедрения мы рассмотрим в следующих публикациях. Успешной автоматизации вашего бизнеса!