CAC (стоимость привлечения клиента)

CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — ключевая метрика юнит-экономики, равная отношению всех затрат на маркетинг и продажи к числу новых клиентов, полученных за тот же период. Например, если за месяц компания потратила 300 000 ₽ и привлекла 100 клиентов, CAC = 3 000 ₽.

Как рассчитывается CAC

Формула: CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Количество новых клиентов. В числитель включают рекламный бюджет, зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам, стоимость инструментов (CRM, аналитика), агентские комиссии. Период расчёта должен совпадать с циклом сделки — для длинных B2B-циклов считают за квартал или год, для e-commerce достаточно месяца.

• Полный CAC — все расходы, включая оклады, офис и инфраструктуру.
• Маркетинговый CAC — только прямые рекламные затраты; полезен для оценки эффективности каналов.
• Бленд-CAC — среднее по всем каналам; скрывает неэффективные источники.

Зачем бизнесу отслеживать CAC

CAC в связке с LTV (пожизненной ценностью клиента) определяет жизнеспособность бизнес-модели. Здоровое соотношение LTV/CAC — не менее 3:1. Если CAC растёт быстрее выручки, компания масштабирует убытки. Регулярный мониторинг позволяет:

• Сравнивать каналы привлечения и перераспределять бюджет в пользу наиболее эффективных.
• Обосновывать инвестиции в SEO и контент — органический трафик снижает CAC в долгосрочной перспективе.
• Устанавливать реалистичные KPI для рекламных кампаний и CRM-автоматизации.
• Принимать решения о ценообразовании и условиях retention-программ.

Частые ошибки при расчёте CAC

• Неполный учёт затрат. Считают только рекламный бюджет, игнорируя зарплаты, инструменты и агентские комиссии — CAC занижается в 1,5–3 раза.
• Смешение новых и повторных клиентов. Если в знаменателе стоят все покупки, а не только первые, метрика теряет смысл.
• Разные периоды для затрат и клиентов. Реклама, запущенная в ноябре, даёт клиентов в декабре — периоды должны совпадать или корректироваться на лаг.
• Один CAC на все сегменты. B2B и B2C, регионы, продуктовые линейки — у каждого своя стоимость привлечения.
• Игнорирование атрибуции. Без сквозной аналитики невозможно корректно распределить бюджет между каналами.

CAC и услуги Divitio

Divitio снижает CAC через системную работу по нескольким направлениям. SEO и GEO-оптимизация формируют органический трафик с нулевой переменной стоимостью клика — чем дольше работает стратегия, тем ниже средний CAC. Внедрение CRM и AI-автоматизации сокращает затраты на продажи: меньше ручных касаний, быстрее цикл сделки, выше конверсия из лида в клиента. Сквозная аналитика позволяет видеть реальный CAC по каждому каналу и принимать решения на основе данных, а не ощущений.